对发展农村卷烟市场信息化建设的种种思考

    发展农村卷烟市场的一个重要要求就是不仅要深入了解农村市场所处的实际状况、发展阶段、实际需求、制约市场升级和完善的症结何在，而且还要适时监控市场的走势，发展变化，以便更好的做好卷烟的投放、卷烟结构的调配、品牌的培育以及提高客户服务的质量，此外，适时监控卷烟市场，还可以给卷烟打假工作及时提供线索，使假烟烟贩在农村市场无处藏身；再则，还可以通过增加与卷烟零售户的接触和沟通，融洽与零售户的关系，通过指导，提高他们的法治意识和经营水平。而要做到这些，就必须建立市场信息收集与回馈制度，完善信息处理机制。这里有三个要点：一是市场信息的采集，二是烟草商业企业与零售户的便捷沟通，三是市场信息的处理。

　　因地制宜，完善农村市场信息的采集渠道

　　烟草商业企业及时采集农村卷烟市场的信息，对于找准突破口，逐步完善农村市场有相当重要的意义。首先，当前烟草行业的发展以及品牌的培育需求，使得对零售户的把握、消费者的了解，以及对整个市场环境的掌控已经变得越来越重要。而实现这些，就需要依靠外部信息的收集与整理；其次，准确掌握市场信息有助于烟草商业企业确定正确的战略方向，合理的投放卷烟产品，调整供求结构，在某种程度上讲，高水平的市场信息收集与处理能力是烟草商业企业可持续发展的重要保障。

　　当前的农村卷烟市场可以说既简单又复杂。说简单是业态烟比较单一，相对于城市的卷烟业态，除了普通的零售店、烟草专卖店之外，还有各种商场、超市、乃至酒店中的烟草零售业态，而在农村，则一般只是普通的零售户；说复杂，是指农村的卷烟市场分散、交通以及信息不是很便利，监管起来有很大难度，对零售户培训也不容易，烟草网建、市场净化以及提升市场结构存在相当的困难。针对这种状况，在农村采集市场信息便必须遵循其特点。

　　目前，一般来说，采集市场信息主要依靠客户经理来完成，采集市场信息是客户经理的主要职责之一。通过采集信息，客户经理能充分了解卷烟销售市场，提高驾驭市场的能力。但是，通过我们上述分析农村市场的特点我们可以发现，在现阶段，仅仅依靠客户经理来完成对农村市场的信息的收集还是不够的，起码还要做到两个方面：一是定期开展市场调查，二是要建立员工走访制度。

　　首先是市场调查。市场调查能够及时的掌控市场现状，发现市场规律，给烟草商业企业决策提供客观依据，通过对市场数据分析和结论明确了解市场环境，进而有效避免市场投放的盲目性，从而正确地制定营销战略和调整方向。进行市场调查；首先要明确市场调查的目标，依据目标不同设计不同的问卷，选择不同的区域。其次，开展市场调查可以委托专业市场调查公司来做，也可以有烟草公司自己来做，有条件的烟草公司可以设立市场研究部门，负责此项工作。再次，要注意受访对象的理解能力和分析能力，根据农民的特点来选择合适的调研方法。由于在农村市场，多数受访者可能文化水平不高，因此，无论是问卷的设计还是沟通方式上都要注意适当。

　　其次，要建立员工走访制度。这里的员工是指除了客户经理之外的烟草商业企业的其他员工，重点指的是烟草公司的管理层。由于很多企业的管理人员高高在上，对基层人员的真实情况并不了解，对农村卷烟市场的现状也不是很熟悉，仅仅凭书面的东西和客户经理采集来的信息很难全面的把握，这对决策十分不利，因此，有必要建立员工走访制度，使烟草公司的每个员工都有机会接触一线市场，了解市场信息。

　　强化烟草公司与零售户的便捷沟通

　　这里的信息回馈有两个方面，一是烟草商业企业向卷烟零售户反馈信息，这样，可以更好的与零售户沟通，便于对零售户的管理；另一个方面就是零售户随时向烟草公司反馈信息的机制。无论是调查还是走访，都是依据事先的问题或者设计好的问卷进行的，难免有很多零售户的真实意见反映不出来，而零售户主动回馈信息则是他们主动表达心里话的一个过程，另外，也是双向互动的一个环节，与前面的走访、市场调查有机互补。

　　当然，在农村市场建立信息回馈制度，要注意选择好信息采集点，要有代表性，零售户的经营要有一定的规模，必要的时候可以对零售户进行培训。建立畅通的信息回馈渠道，可以采取电话沟通的形式，也可以是填写信息回馈卡等形式。

　　建设农村卷烟市场信息处理平台

　　信息收集之后，还要进行整理，鉴别、筛选，并建立一个数据库以便利用。首先是信息的整理和分析。对于收集的一般卷烟市场信息只有进行筛选分析，才能作为烟草公司制定经营策略的参考，比如，利用收集到的信息，深入分析卷烟零售户群体的需求，整合各项资源，调整卷烟投放结构，调整品牌的培育策略，此外，还可以根据市场信息，开展服务项目的转变，不断提升服务水平，适应当地农村卷烟市场的实际状况。

　　当然，做好信息整理也不是意见容易的事情，要对信息进行鉴别，由于信息的来源不同，质量不同，确实需要费心斟酌；此外，可以通过计算机软件分析数据，比如对调查数据的统计可利用excel电子表格软件完成，将调查数据输入计算机，经excel软件运行后，即可获得已列成表格的大量的统计数据，利用上述统计结果，就可以按照调查目的的要求，针对调查内容进行全面的分析工作。

　　此外，完善农村卷烟市场信息平台，还要在当地形成一个信息共享的平台，这样，可以使每个烟草公司发挥自己的优势，将获取的信息一起交流共享以便对当地农村卷烟市场状况形成一个总体的把握，同时，信息共享后，也可以及时的分析比较各个地区、各个领域的市场需求和问题，以便最快的速度去弥补，更好的对农村市场进行完善和升级。