无锡中原医疗器械系统成功案例

    无锡中原医疗器械有限公司是一家集医疗设备生产、销售、服务为一体的民营企业。公司总部座落在江苏无锡。是全国知名的医疗设备供应商之一。

    无锡中原的销售网络覆盖中国。公司平时对销售管理十分重视。随着CRM管理思想的提出，“以客户为中心”的经营理念越来越得到公司经营者的重视，经过对国内CRM厂商的考察，无锡中原最终选择了金蝶K/3 CRM系统作为公司的CRM运行平台。首期使用K/3 CRM Sales作为公司的销售管理系统。

    无锡中原公司的销售遍及全国，主要分为华南和北方两大区域，本次CRM实施的的对象是华南大区。华南大区的总部设在上海，每个省份设置办事处。各办事处负责该省的销售工作和售后服务工作。办事处中的销售人员按地区划分负责销售区域。每个销售人员负责本省的两个行政地区（市级）的销售工作。
    中原售方式

    无锡中原公司产品，由无锡中原公司销售人员直接面向客户销售，当一个单位成为无锡中原公司的客户后，由无锡中原公司的专业技术人员负责该客户的售后服务工作。

    自产医疗设备与代理其他公司的医疗设备的销售方式完全相同。

    医疗设备的客户是医院、保健所等医疗单位。一般来讲，医疗单位在某一地区的数量一般会维持在稳定的数量内。

    项目组织

    在实施过程中，公司对CRM的实施给予了充分的重视，实施小组包括：华南区总经理担任K/3 CRM eSales实施小组组长、长沙办事处经理担任副组长、金蝶公司的实施顾问及系统管理员。

    各办事处总经理是本机构CRM实施总负责人、分支机构CRM实施负责人配合总部CRM项目小组实施。由于各办事处人员长期出差，人员素质参次不齐，金蝶公司特根据K/3 CRM eSales系统特点设计“商机卡片”，商机卡片是反应K/3 CRM eSales系统客户伙伴、联系人、商机三钟业务对象的综合报表。销售人员填写商机卡片，在周末交到销售内勤，由销售内勤统一录入到系统中。

    系统定义

    通过对公司销售体系分析，确定K/3 CRM eSales中统一的基础数据：数据字典项、权限列表、部门定义、产品定义。数据字典包括的子项有：销售阶段、部门类型、客户状态、客户行业类型等关键基础数据。

    基础数据的来源有两方面：以总公司对销售工作的要求为基础数据设置的主要来源，根据分支机构销售过程中的具体情况作为调整的依据。力求实现公司对销售统一管理的同时，保留分支机构中的管理特色。

    实施小组的人员经过培训后依据自身情况设置基础数据。

    实施小组确定本次的实施目标。

    基础数据收集形成标准文档《K/3 CRM eSales基础数据一览表》。

    培训实施

    由于无锡中原公司的销售机构遍及全国，为保证实施的顺利进行，在对实施小作培训完毕后，对所有办事处经理进行CRM概念和基本操作培训，最后对所有办事处的销售内勤进行集中培训考核。

    控制文档

    实施过程中形成的实施文档有：

    《培训资料和考核试题》
    《CRM实施项目计划书》
    《项目实施进度及工作责任表》
    《系统操作人员及权限列表（样表）》
    《分支机构系统操作人员及权限列表》
    《分支机构培训成绩表》
    《分支机构部门组织及人员构成图表》
    《CRM实施现场支持申请表》
    《分支机构CRM系统运行管理制度》
    《分支机构CRM实施合格验收申请报告》

    实施过程

    在分支机构的实施过程中，由公司CRM项目小组向办事处提供支持与服务。由于使用Internet平台，对系统的调整和配置统一在公司总部进行。

    到目前为止，无锡中原医疗机械公司华南区的所有办事处已经上线应用，系统基本运行正常。客户数据可直接通过Internet服务器在全国范围内查询。

    管理人员通过系统对销售大区、办事处的销售业务进行分析。

    销售人员通过使用商机卡片对商机进行管理分析。