大家下午好，感谢主办方给我机会分享SaaS重构市场秩序的观点，由于话题覆盖面广以及时间关系，且以个人浅谈对以上话题的认识。
一、浅谈易快报成立之初
易快报是一个初创公司，同时也是一个平台。
原来我在用友工作，十年磨砺，做过顾问、售前、产品也主管过集团的战略和绩效。在创业大潮还不是很盛行的当下，易快报的成立之初，我和朋友一起探讨关于当下企业应用问题。他提到HR对于招聘的诸多事情表示头疼。例如：大量的求职面试档案、多轮面试单一预约、人才获取渠道单一、持续跟踪受限等。于是选择SAP，而SAP避而不谈招聘问题，而是在谈重构人才供应链。以上我们一致认为是逆向淘汰的生意模式，即单子越大、成功机率越高。
二、未来已来，SaaS重构市场秩序
曾经我负责过“重点客户体验”即烂尾楼清理。这是一个厂商与CIO、厂商与买家之间的博弈，而且这个博弈不透明，因为好与不好，前面成本已经收回，对于后期进行已经无关紧要。但是如今换到SaaS时代，以租代售即头一年不盈利，以后期获得的利润为主。所以SaaS就是服务个人，扩大个人整个生命周期价值，增购加购。但这种形式，前期服务很重要，服务不到位，后期这个单子很可能就不盈利。因此以租用方式做SaaS销售的厂商，他面临的挑战是服务。与此同时采购方也转变了角色和职能，必须选择好的厂商，这样我的尺度和手里的权力也相应增加。一锤子买卖，揭开盖头才能知道美与丑。但是于卖家而言并没有损失，而SaaS改变了这样的格局。当SaaS逐步进入人群中时，没有一家SaaS公司会选择做一套大而全的云端业务系统，都是从细分领域切入。例如：CRM、库存管理以及废控报销等，一个细分领域切入，现在的生意模式是场景化销售。
由此，一个细分场景切入，连接企业内外部的交易，从而形成整个SaaS的商业的模式。纵然如此，SaaS也并不盈利。而想盈利，可以借鉴如今中国互联网的方式，通过企业的植入聚合场景，连接外面广泛的市场，形成一个特定市场。在SaaS上产生刚性收入，但产生的交易是庞大的GMV，同时还可以享受到交易产生的附加值。这是SaaS公司未来盈利的基础。
三、SaaS模式多元化盈利
从整个市场看SaaS，例如：易企秀，它做H5页面，但是盈利并不是销售页面，而是后面包含的图库、素材库以及设计师。通过设计师设计嫁接企业外部的交易市场。易快报也是，我们做报销，由报销到费控管理，到企业碎片化的交易，办公、采购、差旅等等，由此才有广泛的获利渠道，而之前的功能是基本成本，跟利润不挂钩。
碎片化即完整的东西破成诸多零块，也可以称之为多元化。 SaaS应用满足不了企业各方面需求。例如：我们今天看到会场的所有设备，都是多家厂商生产的，但是这影响我们的会议体验吗?企业应用也是碎片化，原来的厂商包括用友、金蝶、SAP从出生、兴起到巨无霸需要经历几十年，但是市场不会给予任何一个厂商这么长时间，所以只能聚焦更专业的东西，当专业的东西不能满足客户需求时怎么办？合作连接。从前的厂商都是存于封闭状态，但是之后发展逐步趋于碎片化，所以它天然需求就是我跟你连接、你跟我连接。
因此，生产力改变致使SaaS生态模型改变，因为IaaS底层构建了，所以可以快速的交付、高效获客，同时以租代售的方式改善交换关系。细分应用切入市场，需要基于场景聚合所有外部场景、外部服务。因为是碎片化服务，所以需要进行合作对接关联。它变成外部客户需求和内生自己的商业诉求达成一致。SaaS出现的结果是你中有我、我中有你。这不是摆在纸面的蓝图，是一个践行的行业趋势。CIO选型时会遇到更多的厂商，因为这个市场是正向淘汰的，所以趋势会代替我们解决很多问题，而我们只需应对趋势、拥抱趋势。谢谢大家！
