农夫山泉移动商务应用案例

    “农夫山泉有点甜”，这一广告语在中国几乎家喻户晓。作为一家快速消费品企业的后起之秀，农夫山泉如何与可口可乐、康师傅、娃哈哈等国内外大腕企业同台竞技。农夫山泉的产品线并不像可口可乐、康师傅等那么全，它靠的是特色产品、强有力的渠道和终端控制来生存，走的是高端市场和产品差异化路线，产品讲究的是品位。它的广告从来不用李宇春这些国内“红人”，而是启用《大长今》的主角李英爱。这些行动，无不透露出农夫山泉老板钟所走的差异化路线，“做别人不做的，做别人不敢做的”。“这要求企业必须去控制终端。如果你不控制终端，那些资金资源、渠道资源更多的企业，就会控制终端。”农夫山泉CIO胡健对公司发展的历史似乎了若指掌。

    为了达到控制终端的目的，农夫山泉采取了人海战术，公司在全国部署了4000多名“业代”，控制着中国（除中国台湾以外）所有的大中小型超市。“业代”每天必须在渠道里跑“线路”：公司规定每个“业代”每天跑50家门店，一周跑300家门店，收集数据、沟通、理货。每人所对应的300家门店不同，每个人负责一个区块。那么，区块怎么走是最短距离？门店的老板需要进多少货？另外，“业代”还要了解这个店面有多少库存，什么价格，走一圈下来将掌握的数据层层上报，总部拿到这些数据之后可以看到：终端店面有多少货，今天要进多少货，下一步进哪个品种，哪些品种需要加大生产力度……

    如果按照手工方式层层收集、层层汇总，拿到的第一手资料往往会失真，并且时间会延后一周，这样的数据不但对决策失去了意义，而且很有可能会造成错误的决策。去年，农夫山泉决定对人工跑店、手工登记、层层汇总这种模式进行信息化改造，以建立一种具有农夫山泉特色的、适合业务需要的管理方式。农夫山泉的短信平台由此而来。

    从去年8月开始“收罗”需求到开发完毕，胡健他们只用了短短3个月时间。去年12月在杭州试点之后开始在全国实施。今年3月15日，全国四个区域全部上线。目前，整个公司4000多个“业代”，每天都将短信订单发送到数据库里，然后自动打出报表进行分析决策，从而避免了时间的滞后和数据的失真，为公司提供了一个很好的决策工具。与此同时，农夫山泉取消了对业务员纸质报送数据的绩效考核，所有“业代”的考核指标都是由短信平台上报的数据自动产生，与他们的工资挂钩。

    其实，像娃哈哈等杭州的很多企业，也有着与农夫山泉类似的需求。实际上，农夫山泉的这套短信平台尤其适用于快速消费品行业，而对于一般的消费品行业，如家电、药品，还有一些政府部门，如警察、税务、工商等都适用，而这些行业和部门现在却没有像农夫山泉这样的平台。这也是农夫山泉这套短信平台之所以引人注意的原因所在。目前，农夫山泉的这一平台有4000多个“业代”在使用，每天短信量约50000条，每月大约150万条。这样的数据量对移动和联通来说，显然是一个极好的市场，也是企业利用短信平台开展信息化的典型案例，而如此众多的“农夫山泉”们则为运营商的移动商务市场带来了巨大的商机。

    胡健并不张扬，但事实上，“目前，农夫山泉已是全中国用户最多的移动商务平台”。