加强客户管理、让中小企业穿上“过冬”的棉衣

    据国家发改委中小企业司最近发布统计结果显示，在国际经济形势增速放缓，国内宏观调控结构调整等因素影响下，今年相当部分中小企业面临资金链断裂等困难，全国约十分之一的规模以上中小企业在今年上半年工业增加值增长率接近30%，较去年同比减少15%。中小企业司有关负责人透露，据初步统计，全国今年上半年6.7万家规模以上的中小企业倒闭。

    由于全球经济增长下滑，中国市场出口放缓，通货膨胀增长较快，劳动力和生产资料成本都在上升，所以对于低利润的中国制造业企业来说，会面临比较大的挑战，中国的中小企业步入“寒冬”成为国家、企业、社会乃至每个家庭的一件大事，如何让企业排除内忧、抵御外患成为热点。

    寻找资金；更好协调供应商关系、尽量降低采购成本；多渠道并进规避风险；加强产品与服务的质量等等成为如何过冬的“攻略”，加强客户管理、利用租用来的软件解决客户管理的问题，成为应用新的互联网技术提高企业自身免疫力的典型。

    “客户管理”尤为重要：

    客户这种资源是有限的，对于有限的资源，大家都希望客户越来越多，但同时也都深刻的感受到其实是少数的20％的客户为公司贡献了80％的利润，同时发掘一个新客户的成本往往是老客户的5－10倍。如何识别这些优质客户，如何紧紧抓住他们，如何为他们提供更贴身到位的服务？

    客户管理软件成为“一对一营销”“一对一特色服务”成为现实，针对每一个客户的实际情况，做出一对一特色的销售推荐，这才能实现产品和服务的最终价值。

    重要的是：客户的每次的接触都记录在系统里面，这里面蕴藏着一个理论：“知己知彼、百战不殆”。面对如何度过“寒冬”，企业管理者能够了解客户，能够了解自己，对客户数据，销售数据的统计分析数据成为企业经营方向的“指南针”。这些数据可能是：

    交易额排名前十、排名前二十名的客户；
    客户回头率、客户续约率；
    与客户建立关系的时间长短；
    高价值的客户的比率；
    达成交易的数目；
    每笔交易的收入、利润、成本、服务成本；
    营销费用；
    市场份额；
    销售各产品的比例、利润率；
 
    而想低成本得到这个客户管理工具，非“租用”不可。

    “租用客户管理软件”便宜、好用为原则：

    “租用软件”最大的特点就是低成本、灵活性、简单易用。很多中小企业可以通过租用的方式来实现企业的信息化，满足自己的业务需求。

    出于低成本的考虑，上海隆梁物流装备有限公司网络总编魏家东也毫不犹豫地选择了租用的软件，管理自己的客户。由于自己的客户是分布在全国各地的，销售人员也分布在各个分公司，客户的信息需要实时回传。通过租用CRM软件，魏家东可以轻松管理整个公司的客户资源，并且经过一年的租用，每个销售人员的软件租用成本只有200元左右。对于上海隆梁物流装备有限公司来说，“软件租用”无疑是低成本实现业务信息化的便捷之道。

    对此魏家东谈到：“租用的方式很适合我们。我们不会有成本上的风险，反而拥有很强的灵活性。”

    对于提供软件租用模式的服务商XToolsCRM销售总监谢亿民讲到：“软件租用市场迅速发展的原因是租用的低成本、低风险和高回报，安全性已经不是阻碍其发展的绊脚石，更多的安全技术为软件租用保驾护航，客户更多地与企业签署协议来保障自己的数据安全的法律权益。”

    利用“软件租用”可以有效规避中小企业信息化投入的风险，也增强其信息化的灵活性。即便是企业选择软件错误了，损失的也只是一个月的租金或者一段时间的租金。倘若企业的业务发生了变化也可随时根据需求租用其他软件。

    结束语：

    马云说：“要做冬天该做的事：我们要再一次回到商业的基本点——客户第一的原则，把握危险中的一切机遇。”
    利用月租的客户管理系统，加强企业内部管理无疑是低成本、高效率的，尤其在目前市场竞争激烈、资金缺乏的环境下，加强企业竞争力，“租用软件”成为首选。