中小企业如何摆脱“跟随式”营销

    许多中小企业缺乏创新的营销模式，大多都在市场上扮演一个“跟随者”的角色。一旦有某款热销产品在市场上出现，他们都会争相模仿，以至于拿掉厂家商标后，顾客很难分辨出这是哪家公司的产品，这给销售制造了很大的困难。

    在比较相类似的产品或服务时，潜在客户多数会被那些能够提供不同价值的公司所吸引。若想做到这一点，企业可以通过市场活动来与竞争对手形成差异化，从根本上摆脱“跟随式”营销的死胡同，找到属于自己的一片空间。

    根据专家经验，脱离“跟随式”营销应从以下三个步骤入手：

    1. 调查竞争对手

    在你开始制定有效的差异化战略之前，必须先了解竞争对手的市场信息，做到“知己知彼”。收集一切你能接触到的市场资料，包括对手的广告、网页、销售宣传册等，并从中识别出他们的关键市场与产品信息。

    在了解竞争对手的情况之后，你就可以开始评估与之相类似及有差别的地方。有些需要从产品上去调整，有些则要从营销策划上去创新。在大部分情况下，更改一款产品的销售方式，或增加一些新的服务，是让一家普通公司吸引客户注意的关键。

    2. 从客户的角度出发

    把自己比作客户，站在他们的角度来尝试在产品或服务间做出选择。通常对一名客户来讲，最主要的决策因素就是价值。价值分为显性价值与隐性价值。比如通过提供高于行业标准的客户服务，让客户了解从自己公司购买可以享受到更好的售后服务，就是一种隐性价值的体现。

    为了找到适当的差异点，公司必须去了解什么对目标客户来说才是最有价值的。你可以成立一个客户小组进行采集，也可以通过电话调查，方式有很多。

    3. 介绍你的新信息

    最后，你的新核心信息(即你的差异点)必须通过的市场活动和销售支持材料展现给客户。在初期，你可以通过某种媒介进行小范围的试水(比如一组杂志或网站)，这是验证你是否走在正确轨道上的有效方法。

    当你觉得目标客户对你所传递的新信息有了积极的响应后，你就可以将其全面拓展到其它媒介。根据公司制定的预算，对现有客户与潜在进行充分的沟通，并计划好6个月或更长渗透期来让客户适应、吸收这些新信息。通过这三个步骤，你的公司脱颖而出的几率将大幅提高。