中小企业如何通过市场营销超越竞争对手

    超越竞争对手意味着精确掌握他们的动向，而以下四个步骤能够助你在激烈的竞争中脱颖而出。

　　第一步 明确自己的市场营销组合

　　标准的市场营销组合一般都包括五个方面：即产品、地区、价格、促销和客户。任何能将这5大要素有效结合起来的企业，都有机会取得成功。

　　谁是你的客户?

　　为了能够紧贴市场的脉搏来量身定制你的市场和广告战略，你必须先定义出谁是你的客户。而定义客户群体的一大前提是进行完善的市场调研。毋庸置疑的是，当你对目标市场的了解越透彻，你的市场计划的成功概率就越高。

　　市场营销组合通常都是通过收集第一手和第二手的信息资源来解答自己对市场的疑问。通过这些信息，企业可了解潜在市场是否适合进入，是否存在风险，以及是否有合理的盈利。所谓知己知彼，才能百战不殆。

　　正确的产品

　　你的客户需求是什么?他们在购买你的产品或使用你的服务时的期望是什么?正确的产品首先应当符合客户的要求。比如在餐馆用餐的人除了美食之外，还希望享受到更快的服务、更合理的价格、更时令的菜单、以及更优雅的环境等。当然，满足所有人的要求是一件不可能的任务，因此你应当明确了解哪类客户群体才是你的盈利对象。

　　在识别出客户，并了解他们的需求后，你就可以有针对性地设计产品或服务。你的产品越能满足客户的需要，那就表明质量越好。因此在产品设计过程中，尽量保持超越客户的预期。

　　在将一个构想转变成商业产品之前，先要确定它是否能带来市场需求。如果刺激不了市场的购买欲望，那么再好的构想也是空谈。

　　定位

　　定位是指客户对你企业的印象。一般客户对企业的期望不外乎以下几点：

　　- 价格(价格便宜、价格合理、或具有性价比)

　　- 产品分类清晰

　　- 服务优质

　　- 销售人员专业热情

　　- 质量可靠

　　- 富有时尚气息

　　- 能给他们带来方便等等。

　　在整体定位过程中，应当着重突出客户认为你的公司最有价值的方面，以及能与你的竞争对手形成差异化的方面。

　　定价

　　定价的重要性是不言而喻的。错误的定价必将招致营销失败。然而，新企业通常都会犯一个错误：即要么定价过低，要么定价过高。为了避免这一误区，我们在这里罗列出一些基本的定价原则以备参考。

　　- 根据竞争对手在同类产品或服务上的价格来定价(即市场定价)。

　　- 根据客户的支付意愿来定价。

　　- 根据成本定价。(价格必须覆盖所有成本，如生产成本、材料成本、人力成本、管理费用等，然后再加上一定的利润)。公司还可根据不同成本设定盈利率，比如原材料成本+15%，人力成本+20%，管理费用+20%等。不过这种方式就相对复杂一些。

　　此外，为产品增添附加值，也有利于提高定价。

　　第二步 建立竞争对手档案

　　竞争对手提供了哪些产品及服务?是否比你的更好?他们是如何满足客户需求的?他们的产品有什么特色?他们的定位战略与市场战略分别是什么?是否有比你更多的专业人才，更强的团队凝聚力?他们目前是处在成长阶段还是下滑阶段?充分利用互联网来收集他们的信息，以及客户对他们的评价。

　　第三步 制定战略制定战略

　　常见的有效战略可以分为四种：专业化、差异化、细分化、集中化。

　　专业化是指对所从事的核心商业非常擅长，一枝独秀。

　　差异化即你的竞争优势，为什么客户要向你购买产品或服务?

　　细分化是指识别出特殊的客户群体及细分市场。

　　集中化则意味着凝聚公司的所有资源来针对目标市场全力突破。

　　第四步SWOT分析

　　SWOT分析中的S代表Strength(优势);W代表Weakness(劣势);O代表Opportunity(机会);T代表Threads(威胁)，对你的竞争对手进行SWOT分析可助企业知己知彼，扬长避短。比如竞争对手的主要优势与劣势分别是什么，你该如何将他们的劣势转变为自己的优势?你所面临的机会有哪些，在这些机会中是否存在竞争威胁?你又该如何规避或化解这些威胁?